Le développement d’une entreprise passe par la mise en place d’une stratégie efficace pour attirer de nouveaux clients. Pour cela, différentes approches peuvent être utilisées.
L’une d’elles est l’externalisation de la prospection commerciale qui est très en vogue en ce moment. Si vous ne l’avez pas encore adoptée, nous vous invitions à découvrir dans ce billet ses avantages.
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Plan de l'article
La prospection commerciale B to B : qu’est-ce que c’est ?
Encore appelée génération de leads, la prospection commerciale consiste à rechercher, et identifier des prospects, c’est-à-dire des clients potentiels, qui peuvent être des particuliers ou des entreprises, en fonction du type de produit ou de service commercialisés.
En général, à l’instar de la plupart des stratégies commerciales, elle est réalisée par des commerciaux. Toutefois, il est préférable de la confier à un Business Developper qui s’occupera des appels et des prises de rendez-vous pour les dirigeants d’entreprise ou les commerciaux. Pour plus de détails, rendez-vous sur le blog de prospection Acceor à l’adresse www.acceor.com/blog/.
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Les différentes étapes de la prospection commerciale
La prospection commerciale est un processus complexe qui se déroule en cinq étapes, à savoir : la recherche, la prospection, le contact, l’évaluation et la vente.
La recherche
Elle consiste à rechercher de potentiels clients en s’appuyant sur des critères bien définis. De façon plus concrète, il s’agit d’identifier les individus ou les entreprises ayant besoin de vos produits ou services et disposant des moyens nécessaires pour s’approvisionner.
La prospection
Elle consiste à collecter le maximum d’informations sur les prospects, afin de personnaliser les messages qui leur seront envoyés.
Le contact
Il consiste à contacter les prospects pour essayer d’obtenir un premier rendez-vous. Dans le cas spécifique d’une approche B to B, il peut s’agir d’un rendez-vous physique, ou d’un entretien téléphonique qui vous permettra de qualifier le lead.
L’évaluation
Après l’entretien avec le prospect, vous devez effectuer une évaluation de ses attentes, afin de lui proposer une solution adaptée à ses besoins spécifiques. Ainsi, vous mettrez de votre côté toutes les chances de le convertir en client.
La vente
C’est la toute dernière étape de la prospection commerciale. Encore appelée closing, elle consiste à transformer le lead en client.
Pour y parvenir, vous devez tenir compte des spécificités de chaque lead, afin de leur faire des propositions sur mesure. Rendez-vous sur petite-entreprise.net pour plus de détails.
Les avantages de l’externalisation de la prospection commerciale B to B
Il est conseillé de confier la prospection B to B à un Business Developper, car l’externalisation de la prospection commerciale présente de nombreux avantages.
Obtenir des fichiers qualifiés
L’une des principales étapes de la prospection commerciale consiste à identifier les prospects à contacter. Pour cela, vous devez disposer au préalable d’un fichier de prospection de qualité, contenant les informations telles que le nom et prénom, la profession, l’adresse électronique, le numéro de téléphone, l’adresse postale, le nom de l’entreprise, etc.
En faisant confiance à une agence d’externalisation commerciale, vous aurez l’assurance de bénéficier des outils et des compétences nécessaires pour obtenir le meilleur résultat possible.
Gagner en efficacité
Une prospection commerciale ne se déroule pas sans difficulté. En effet, vous pouvez ne pas réussir à joindre votre prospect, ou avoir affaire à une cible peu réceptive.
Pour contourner ces obstacles, il est important de faire preuve de patience et d’effectuer plusieurs relances. En optant pour un professionnel habitué à ce genre de situation, vous aurez l’assurance d’atteindre votre objectif, quel que soit le temps que cela prendra.
Faire des économies
L’externalisation de la prospection est une solution économique. En effet, en faisant ce choix, vous n’aurez pas à réfléchir à des dépenses supplémentaires pour atteindre votre objectif, car vous aurez négocié au préalable le coût de l’opération avec le prestataire.
Ainsi, quels que soient les obstacles rencontrés lors du processus, il reviendra à ce dernier de déployer les ressources nécessaires pour honorer son engagement.
